Двухдневный тренинг-интенсив «PROFI Переговорщики»: как прокачать свои переговорные навыки

Не без любопытства наша редакция посетила тренинг, организованный бизнес-школой «PROFI Space», который добавил копилку опыта новые психологические инструменты, парочку инсайтов и многократно повысил переговорные навыки. За несколько дней до встречи, на почту fireinspire пришло письмо с рекомендованной литературой, видеоматериалами и схемой, как написать свой кейс, чтобы его смогли разобрать в практической части тренинга.

Подтянуть навыки переговорщиков пришли представители различных специальностей: айтишники, экономисты, юристы, менеджеры по продажам, эйчары. Тренеры познакомились с нами заранее благодаря гугл-форме и отследили, кто придет к ним. Так что они были готовы к специфике аудитории и предложенные переговорные кейсы учитывали профессиональные интересы участников.

Тренеры Екатерина Ластенко и Антон Новаковский помимо обучающей деятельности работают в бизнес-сфере и их опыт, примеры из практики и реалистичные кейсы, не оставили сомнений, что они смогут переубедить кого угодно. На вопрос из зала: «Вы уверенны, что выиграете любые переговоры?», Антон ответил, что точно не проиграет. Как оказалось в ходе интенсива, не стратегией «win-win» единой. Не всякие переговоры нужно выигрывать, но всегда нужно придерживаться своего минимального сценария и не опускать планку ниже.

Екатерина Ластенко и Антон Новаковский

Слово «интенсив» в описании мероприятия «PROFI Space» написали не зря. В первый день нас ожидал концентрат полезной теории, структурированный и понятно изложенный, а затем отработка в парах переговорных ситуаций.

Я вышла с четким пониманием того, что нужно тренировать свои навыки переговорщика. И что в моей жизни было много ситуаций, когда я не смогла договориться, потому что у меня не было для этого специальных навыков. Если бы я побывала на подобном тренинге раньше, в моем опыте точно не было бы случаев, где я чувствовала себя использованной или обманутой.

Доносить точку зрения, отстаивать себя, достойно продавать свои услуги и договариваться об оплате без фраз «потом договоримся» или «а сколько вы обычно платите?», нужно уметь. И этому не учат в школе и даже на факультете психологии. Обычно за такие знания приходится платить опытом и собственными шишками. Но, к счастью, этому также можно поучиться у бизнес-тренеров, тогда шишек будет меньше.

Для меня основной мыслью, которую я смакую уже несколько дней после тренинга «PROFI Переговорщики», стало то, что к переговорам нужно готовиться. Часто мы проигрываем именно потому, что не прописываем свои ценности, финансовые вложения, и потом, на самих переговорах, нам трудно отстоять себя. Потому что мы не можем объяснить, а почему собственно, другая сторона должна согласиться на наши условия. Теперь у меня есть классная рабочая табличка, которую прежде, чем идти на важные переговоры, например, принимая важное предложение о работе, стоит заполнить. Это не просто «+» и «-», а детальный разбор переговорной ситуации, благодаря которому можно подготовиться к различным сценариям. Ведь если вы не знаете, какого результата ждете от переговоров, вряд ли он вас порадует. Это как в демотиваторе: «Я хотел прийти не знаю куда, но попал не туда». Чтобы попасть «туда», готовьтесь к переговорам. И тогда не будет чувства, что вас продавили, прогнули или использовали.

На тренинге было много крутых идей и мыслей, которые «пустили» корни в моем сознании. Например, о том, что независимо от статуса, вы влияете на результат переговоров.

Теперь на моем мудборде висит «профиль переговорщика», который мы заполняли в течение двух дней. Здесь я отметила, кто я «пушер» или «пуллер» (это о выборе тактики переговоров), какую технику переговоров предпочитаю (эмоциональную, интеллектуальную или силовую) и многое другое. Вообще, на тренинге была возможность проанализировать свое привычное поведение. Это как раз о том, что каждый новый опыт, открывает нам больше знаний о своих «слепых зонах». Так, Екатерина Ластенко поделилась своей авторской классификацией развития переговорщиков с примерами из известных фильмов и сериалов. Пока она рассказывала, можно было ответить себе, на каком уровне эволюции переговорщика находитесь вы (например, Криса Гарднера из фильма «В погоне за счастьем» или Фрэнка Андервуда из «Карточного домика»).

Второй день «PROFI Переговорщиков» был посвящен практике. Отработке кейсов, проигрыванию переговоров перед группой и разбору ошибок вместе с тренерами. Кто заранее прислал свой кейс, мог получить реальный ответ как лучше всего договориться и прорепетировать эту ситуацию в безопасном пространстве.

Помимо огромного количества полезных знаний, после интенсива у меня остались две ментальные карты с основными тезисами каждого тренера. На одной из них матрица приоритета ценностей и алгоритм подготовки к переговорам. Алгоритм прям на холодильник хочется прикрепить (боюсь, правда, родные не поймут), но в любом случае буду держать его под рукой.

После двухдневного тренинга в моей копилке переговорщика остались такие основные тезисы:

— Переговоры всегда подразумевают наличие общих интересов и могут объединить различные взгляды на один и тот же вопрос.

— Переговоры – своего рода игра. В зависимости от результата переговоров с выигрышем могут остаться обе стороны. Это игры с положительной суммой, когда у каждого из участников добавилось ресурсов. Такая переговорная стратегия называется «win-win» и подразумевает сотрудничество.

Есть игры с нулевой суммой, где победитель только один. Это стратегия «win-lose». Так происходит в конкурентной среде, где ресурс ограничен и на всех не хватит. Тогда кто-то остается в убытке.

И есть игры с отрицательной суммой и соответствующая им стратегия «lose-lose». Например, в ситуациях рыночного демпинга, когда конкуренты не смогли договориться и начинают настолько снижать цены, что продают ниже себестоимости товара.

— Не всегда нужно и не всегда возможно придерживаться стратегии «win-win». Проигрывая в одних конкретных переговорах, вы можете получить вторичную выгоду. Например, вы визажист и соглашаетесь поработать бесплатно с известным косметическим брендом. Да, вы не получаете материального вознаграждения, но у вас есть выгоды сотрудничества: опыт в вашем резюме, новые знакомства, возможность саморекламы.

— Выделяют две основные тактики переговоров: «push» и «pull». Push (от англ. толкать, давить) – тактика силы и доминирования, когда вы контролируете ситуацию и занимаете активную позицию Pull (от англ. тянуть) – выжидательная, пассивная позиция, избегания конфликтов.

Чтобы ознакомиться с темой переговоров глубже, организаторы мероприятия рекомендовали прочесть книгу Роджера Фишера «Переговоры без поражений. Гарвардский метод», ну а я очень советую посетить следующий тренинг«PROFI Переговорщики». Как показывает мой опыт, в команде профессионалов материал усваивается гораздо быстрее, плюс пользу от практических упражнений еще никто не отменял.

Фото предоставлены бизнес-школой «PROFI Space»

(Visited 164 times, 1 visits today)